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作者：美玲 监制：大曼 排版：洋洋
在行业调整周期下，汾阳王还是区域酒企，想要坐稳老二的位置，更多的还是要在山西省外市场积极的发展根据地市场，进一步完善产品结构，培育自身的消费人群，从而构建具有自身特色的差异化竞争优势，这样才能获得可持续的发展驱动力。
对标“汾老大”，汾阳王能否如愿成为“清香第二”？
在汾阳王的发展中，跟随山西汾酒的战略经常被业内议论。此前，汾阳王董事长王再武几次喊出“学习‘汾老大’，做好‘汾老二’”“要做就做‘两清’之一”的口号，试图通过绑定行业龙头实现品牌跃升。
回到产品及渠道层面，无论是年初发布“大国清香”战略，还是糖酒会“一城三展”的矩阵布展，直至近期的系列营销组合拳，甚至是对汾酒大爆款黄盖玻汾的“画皮”，汾阳王追求“清香第二”的野心从来不加掩饰。
尽管近年来汾阳王的名气，稍有提振，但依旧有很多消费者将其与汾酒混淆，甚至误以为是碰瓷汾酒的山寨品牌。想要爬上“清香第二”之位，汾阳王怕是要还迈过至少15个自己。
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“撞脸”汾老大
与汾酒同宗同源的汾阳王，在企业发展上，似乎深谙“近水楼台先得月”之道，将照搬式学习策略体现在多方面。
一是产品上的“借鉴学习”。例如，其口粮产品黄盖汾阳王与黄盖玻汾的包装“神似”，自媒体中不乏黄盖汾阳王“可和玻汾一战”“吊打黄盖玻汾”等说法。汾阳王旗下高端产品线青花系列青花20、青花30，在官网上更是打出了“青花汾阳王，源自核心产区，两大高端清香白酒之一”的标语。
对此，战略定位专家、福建华策品牌定位咨询创始人詹军豪表示，此前青花郎通过“中国两大酱酒之一”的广告定位，对标茅台的跟随策略成功在消费者心智中贴上了标签，而汾阳王青花系列的“两大高端清香白酒之一”也是想借势汾酒青花IP，建立品质信任，降低市场培育成本，但问题在于，汾阳王的品牌知名度与汾酒差距悬殊，这种跟随能否奏效仍需市场验证。
二是工艺上的“借鉴学习”。董事长王再武曾介绍，汾阳王酒完全按照汾酒十诀工艺酿酒，并学习了其三曲提升产品风味。
三是地理上的“借鉴学习”，汾阳王不断向汾酒靠近。2011年汾阳王进入杏花村镇的杏花村酒业集中发展区，出资参与成立了山西杏花华樽酒业；到了2022年，杏花华樽酒业又在汾阳杏花村经济技术开发区拿下1000亩地，启动技改扩产，厂区与中国汾酒城仅有一墙之隔。
对于汾阳王的“照搬式学习”策略，市场上存在这样的声音：汾阳王在对“汾老大”的学习上很用心也很认真，但可能忽略了汾酒的崛起是有许多窗口期，随着市场竞争趋势的变化，汾酒过去的模式方法肯定要有所调整创新，否则汾阳王的学习就是刻舟求剑。
不过，酒水行业研究者欧阳千里向酒周志分析道：“于汾阳王而言，学习汾酒、跟紧汾酒甚至模仿汾酒，是投入产出最高的办法，有点类似于曾经的‘孔府宴跟紧孔府家’，2024年，汾酒销售额在400亿左右，而汾阳王不到20亿。所以，汾阳王沿着汾酒的路坚定不移地走下去，会寻找到错失汾酒代理资格的经销商或者拥有汾酒代理资格想要丰富产品的经销商，从而实现业绩的快速增长。”
酒类分析师、知趣营销总经理蔡学飞也持相似观点，客观地说实盘股票配资公司，汾阳王采取跟随战略，紧贴汾阳市比较务实，毕竟汾酒是清香型代表，而且在全国不断拓展清香型的品类发展，市场层面，在汾酒的带动下，清香型在全国发展迅速，形成雁群效应，这也给同属清香产区的汾阳王等酒企留下了发展空间，而且学习“汾老大”，做好“汾老二”可以借鉴汾酒的战略得失，汾酒的成功经验可以使得汾阳王更加有效地聚焦有限资源，减少拓展阻力，对于汾阳王这种区域酒企的快速发展是比较经济与理性的。
清香军团竞逐“清香第二”
《2024-2025年度中国清香白酒产业发展报告》指出，清香白酒市场规模持续增长，2025年预计将达1200亿元。
汾酒的崛起，正吸引着越来越多的清香白酒企业加入推动“清香复兴”大势的队伍中，“清香第二瓶酒”争夺战相当激烈。
省内，借势汾酒的红利，“杏花村第二瓶美酒”的汾杏、“清香贵族”金汾河、太原老字号酒企晋泉、“汾阳第二大历史文化名酒”的汾州酒等诸多品牌层出不穷。
省外，黄鹤楼酒、宝丰酒、牛栏山、天佑德酒、衡水老白干等区域清香酒企也在各地区域，占地为王；还有更名为瓶子星球的江小白等新兴品牌，也在不断探索出路。
对比浓酱型白酒，清香型白酒的“第二瓶酒”之争仍处于初级阶段。从百亿规模、大单品、全国化这些维度来看，清香型选手们能打的并不多，即便是曾经进入百亿俱乐部的牛栏山来看，其业绩主力则是浓香型的白牛二。
酒类KOL酒仙张表示，清香热本质还是汾酒热，以此前的酱香热为例，茅台引领酱香白酒的高端认知，酱酒因为茅台的存在，很多酒友认为酱香（品类）就是高端，相比其他香型，酱香型白酒更容易讲故事，价格能卖上去，吸引资本跟进市场。
此外，在市场培育方面，茅台的小弟众多，习酒、郎酒、国台、金沙、珍酒、潭酒、钓鱼台等知名酱酒，此外，还有茅台镇的酒、网红酒、开发贴牌酒等。
在他看来，相比之下，汾酒的崛起是从玻汾系列到青花系列，当前的热销产品以中低端为主，清香品类的消费者心智较低，清香型汾酒一家独大，小弟不强，清香型白酒培育能力也就不强。
饮食品牌策划人、东莞周密营销策划公司创始人周密告诉酒周志，竞争分增量和存量，目前“汾阳王们”要做清香第二更多是从增量出发，在做大做强清香型白酒的蛋糕。
“目前来看，汾酒在大众酒市场拥有玻汾、在次高端市场拥有青花汾酒、在保健酒市场拥有竹叶青等，并未给山西清香第二留下太多空间”，欧阳千里表示，“于清香酒企而言，应避开汾酒的核心优势，选择年份、酒庄等差异化特色或许能够跑出一条属于自己的蝶变之路。”
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百亿目标的现实挑战
对早已打出“清香第二”口号的汾阳王来说，为成为名副其实的“清香第二”，其这些年来反复提及百亿目标，并提出“五年计划”，即2023-2025年，实现30亿目标，2025-2026年达到50亿规模，2027-2028年，达成百亿名酒。
从品牌知名度、销售业绩、品牌知名度、市场拓展来看，汾阳王近年来确实取得了一定的成绩。
就品牌力而言，除了与汾酒同列驰名商标（汾阳地方酒企唯一）外，汾阳王还是首批山西非物质文化遗产和首批三晋老字号的获得者，多次入选山西省“名牌产品”。
业绩方面，公开信息显示，汾阳王2024年销售规模增长20%，高端产品增长40%。据黑格咨询研发部整理的数据显示，汾阳王酒与红星、衡水老白干、黄鹤楼等区域型酒企共同处于10亿-50亿元的市场规模。
市场开拓上，除全面覆盖山西市场外，汾阳王还开启全国化征程，进入河南、河北、京津、山东、内蒙古、广东等市场。以珠三角为例，携手粤强在广东市场布局数千个终端，未来将布局至三万余个有效终端。
但不容忽视的是，汾阳王要想实现百亿目标，仍然存在不小的挑战。
第一，品牌知名度的问题早已老生常谈。酒周志在走访市场时，多家酒商表示并不了解该品牌。
第二，产品存在“高端不高、有价无市”的问题。汾阳王高端产品青花系列，官方显示青花20汾阳王售价为658元/瓶、青花30汾阳王售价为1299元/瓶。而在电商平台，前者显示不足400元。即便在京东、拼多多等官方旗舰店，显示已售10+件。
酒仙张指出，“目前清香型白酒的高端产品就是汾酒青花20、30，从青花20的400元价格带到青花30所处的800元价格带，中间没有其他产品，若酒企想做清香高端，没有标的可以对标，不好推广。”
蔡学飞表示，汾阳王最核心的优势就是与汾酒同属临汾清香核心产区，在生态工艺上具有稀缺价值，同时汾阳王本身也具备郭子仪等众多传统历史文化IP，围绕着品牌也构建了丰富的消费体验场景，品牌形象与价值大幅提升，最近几年又在积极地进行全国化发展，应该说具有品牌、品质、产品、渠道等多重市场竞争优势。
但他补充道，唯一需要注意的是，在行业调整周期下，汾阳王还是区域酒企，想要坐稳老二的位置，更多的还是要在山西省外市场积极地发展根据地市场，进一步完善产品结构，培育自身的消费人群，从而构建具有自身特色的差异化竞争优势，这样才能获得可持续的发展驱动力。
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